¿Qué promociones son más efectivas para aumentar las ventas?

Las promociones son uno de los pilares básicos del marketing desde hace siglos para motivar y acelerar las ventas. Pero, ¿cuáles son las promociones más efectivas? Lo cierto es que aunque una promoción puede funcionar muy bien para una empresa, puede no ser igual de efectiva para otra. Por eso, la empresa debe saber elegir la más adecuada para impulsar a los consumidores a comprar.

Según un estudio llevado a cabo recientemente por Leo Burnett and Arc sobre los hábitos de consumo, en el que se analizaron 186 tipos de promociones distintas, aquellas que tienen mayor impacto son la que cumplen con las demandas de los consumidores y logran aumentar las ventas, pero sin perjudicar la imagen ni los objetivos de la empresa.

promociones más efectivas

Generalmente, las promociones pueden dividirse en cinco categorías, en base a lo que ofrezcan:

  • Aprendizaje: muestras, experiencias o información exclusiva.
  • Conexión cultural:  productos personalizados o de producción local.
  • Ahorro, comodidad y confianza: ofrecen ventajas o garantías.

La principal conclusión que se extrae del estudio es que cuando las promociones son implementadas correctamente, tienen un impacto muy poristivo en las decisiones de compra del consumidor, haciendo no solamente que compre, sino también fortalecer la relación con la marca. Esto quiere decir que las promociones nunca tienen efectos perjudiciales para la empresa siempre que se ajusten a la imagen corporativa de la empresa y a las demandas de los consumidores.

Pero es cierto que no todas funcionan igual. Aunque los resultados pueden variar dependiendo de las categorías de producto, generalmente, las promociones basadas en el ahorro económico y en la reducción de riesgos para el consumidor son las que mejor funcionan, especialmente cuando se trata de impulsar a tomar la decisión de compra. No obstante, cuando se trata de establecer lazos con el cliente y fidelizarlo, son más efectivas las promociones basadas en conexiones culturales y emocionales.

Todo depende de nuestro público objetivo

Los hábitos de consumo pueden variar notablemente de un grupo de población a otro: sexo, edad, ubicación geográfica, ingresos, hobbies, etc. Por este motivo, el impacto de las promociones puede ser diferente en función del público al que nos dirijamos. Por lo general, las mujeres suelen ser más propensas a dejarse llevar por las ofertas, sobre todo cuando se trata de muestras, productos premium o el producto presenta características personalizadas. En el caso de los hombres, aunque también prestan atención al ahorro económico, se centran más en otras cuestiones como la reducción de riesgos, como por ejemplo los gastos de envío gratuitos cuando realizan una compra online.

En lo que respecta a la edad, fidelizar a las generaciones de entre 40 y 50 años resulta más complicado que con las generaciones de entre 20 y 30 años. Además, estos últimos suelen ser más agradecidos y, generalmente, responden mejor ante cualquier tipo de promoción, aunque sienten predilección por aquellas que están relacionadas con la diversión, los productos premium o que ofrecen ciertas ventajas.

Por otro lado, debes saber que la propia categoría del producto también influye considerablemente en el éxito de la promoción. Las ofertas vinculadas a temáticas que gustan al consumidor como los viajes, la moda o la electrónica suelen generar mayor interés. Lo que ocurre en menor medida con aquellos productos más cotidianos o de categorías más áridas.

Para que las empresas puedan sacar el máximo provecho a cada promoción, deben buscar el tipo de oferta que mejor encaja con su público objetivo. Pero eso sí, siendo coherentes en todo momento con los valores de la marca y personalizándolas para las diferentes fases del proceso de compra.

PrestAyuda Autor

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